春节期间，突如其来的疫情扰乱了所有人的工作与生活。而与之息息相关的并非只有医生、患者……也包含着无数诸如你我的平凡大众。

 

        在疫情之下，面对疫情防控要求，万万千千人都在过着足不出户的“自我隔离”生活，而企业复工，也面临着诸多考量因素。管理大师德鲁克讲过，一个企业最大的目标就是创造客户。过去，我们可以面对面与客户进行交谈，但是在疫情期间，我们连客户都见不着，又该如何创造客户呢？所以，如何突破惯性思维，用行动去创造线上客户成为我们当前破局的关键之处。

 

        丁振庭，国技互联营销一线的普通一员，从2019年10月到2020年2月，尤其在疫情期间，持续通过线上与客户的紧密沟通和专业服务，实现了与康恩贝的合作，拿下了50万以上的签单回款。

        由此，我们希望通过与他的对话，给大家一些新的启示和可借鉴的内容：

前期通过什么样的方式，接触到了康恩贝这个客户，并进行沟通和了解的呢？

        2019年10月经过朋友介绍，接触到了康恩贝这个客户。之后一直都是通过微信和电话的方式进行沟通，包括签合同也是通过邮寄的方式。从开始到现在，其实我们双方连面都没有见过，可以算得上是所谓的“零距离接触”营销，实现了通过线上的方式，为客户进行服务。

从实际的经历中，你觉得纯线上的沟通方式，有哪些特点？

        线上的沟通方式，完全是ON CALL 24小时的，比如我们的客户有任何的问题或者疑问，都可以第一时间找到我，我也可以第一时间做出回复。而且，还可以做到有据可循，我们跟客户的沟通记录，只要通过网络工具的搜索，便一目了然，可以更加清晰和准确的了解客户的诉求。当然，线上方式相较于传统的方式，在信任感的建立上还是会稍微欠缺一点。

针对线上沟通出现的信任感不够强的问题，你觉得有什么样的方式可以弥补吗？

        专业度和真诚。这个客户从接触到签单，差不多有3—4个月的时间。期间，我们一直在通过微信和电话进行沟通，像客户提出的一些问题和疑惑，我们都会从如何解决，如何帮助他们得到最大化的效益等方面进行解答和回复，从而一点一滴建立起了彼此的信任感。

 

        但线上沟通的方式，战线往往都会拉的比较长，更加考验我们销售人员的毅力和耐心。但是，人与人的沟通就是从一开始的感觉到后面慢慢相互信任的过程，只要我们足够专业和真诚，总会得到认可。再者，我们国技互联集团作为一家成立了15年的互联网公司，客户本身对我们就会有一定的加分。

那在沟通的过程中，你发现康恩贝他们有哪些营销诉求？如何解决？

        康恩贝他们最主要的营销诉求就是让产品做曝光，希望需求客户在百度上搜索的时候第一时间就展现出来他们的产品，并能把更多的产品信息传递到用户，从而产生一个很好的粘性，对这个品牌更加信任。同时，在不断的接触和反馈中，根据他们着重强调的需求点，我们帮他们匹配到了适合的产品——“品牌专区”。

 

        品牌专区位于百度搜索结果首位，以超大黄金首屏展示位置，以文字、图片、视频等多种广告形式全方位推广展示企业品牌信息，可以说是一个浓缩版的官网展现，是提升企业品牌推广效能的创新品牌推广模式，对客户的品牌曝光和提高用户粘性是一个很好的产品。

 

        未来，我们也可能会基于招商加盟的需求上再进行合作，通过搜索、信息流推广等产品继续深入合作。

线上的沟通方式跟面访相比有哪些不同点，如果想要取得事半功倍的效果，应该做好那些方面的准备？

        相同点：专业度

        熟悉产品、了解竞价推广的规则……这个是我们的基础，只有拥有了基础，我们才能知道针对产品，究竟是搜素推广还是信息流推广好，它需要触达什么样的用户，怎么样才能够精准推送到用户这一系列的问题，然后去站在客户的角度上去考虑，匹配需求，做出多产品或单种产品的营销方案，最终让客户实现，少花钱，多做事的目标。

 

        不同点：让时间和精力更高效

        以温州举例，中小型企业比较多，如果我们线下去沟通的话，要花费大量的在交通上的时间成本。而通过线上，我们可以更便捷地把客户区分为需求客户和潜在客户，就可以把重心放在需求客户上，并保持与潜在客户的沟通维系，把时间和精力充分利用起来，提供更专业和高效的服务。

 

        不同点：信任感

        线上的沟通方式相对于线下来说，更缺乏信任感，这就要取决于我们的开场话术。我们要利用之前积累和学习的技巧，尽量让更多的客户能够在第一次接触我们的时候，产生一定的认知和认可，并有欲望再继续沟通下去。而在后续的进一步的接触中，则是像我前面所提到的，用专业和真诚去打动他们。

 

        上面，是我个人的一些看法，其实，在我看来，我觉得在疫情阶段，虽然说沟通方式可能会面临改变，但不论是线上和线下，它们的内核都是一样的——沟通，前期可能是转变的阵痛期，适应过后，自然也是一个春天。

疫情之下，你觉得对自己有哪些影响，将如何应对？

        这次的疫情，对我们销售来说，还是有一定的影响。因为，我们之前沟通的用户很多都是生产型客户，他们没办法开工的话，自然推广上也就会跟不上。

 

        但是，3月份之后，等一切回归到正轨上，企业正常运营之后，肯定也会需要推广来获取客户。因此，到时候肯定会迎来一个推广的爆发期，而我们的客户也正是在等待这样的一个机会。所以，在这个机遇中，谁能提前做足准备、抓住机会，谁就能先人一步，取得更大的成功。这对我们如此，对于企业客户来说也是如此。

 

        另外，这段时间我一直会去整理一些客户名单，根据不同行业的客户进行沟通。比如鞋服、医药、机械……根据他们当前的不同情况，去为他们提供专业的营销解决方案，就算当下没能合作，也可以作为维系感情的良性沟通，先让客户知道我们已经在线办公了，为之后的合作做准备。

 

        与此同时，疫情之下，有些行业虽然受到了冲击，但也有些行业正在蓬勃生长，我也正在试着去找一些好的行业去切入，寻找一些新的合作机会。

 

面对疫情，要有什么样的心态去面对?

 

        虽然说疫情影响比较严重，我们的工作不好开展，已经失去了一个月的机会，然而我们始终还是要去做这件事情。越是这个时候，我们越是要想办法，更加用心的去做事情，因为疫情终究会过去，谁能够扛起更多的责任，便能够最大化的成交客户，抓住更多的机会，一定要有一种蛰伏的心态去准备。

        每一个今天都能决定未来你的模样，未来的你过什么样的生活，全都取决于今天的你怎么过。所以，加油吧，别让自己与别人拉开太大的距离。